Votre expertise ne suffit pas pour obtenir des clients

Vous devez apprendre à «vendre»

Je me souviens lorsque j’ai commencé en tant que Coach, je croyais en mes compétences et je savais que ce que j’avais à offrir pouvait vraiment faire une différence dans la vie de mes clients. Pourtant, chaque fois que je me présentais comme Coach,je lisais sur les visages un regard vitreux et confus.
J’ai entendu tellement de gens dire: «Bravo, je suis sûre que vous êtes formidable, je vais y réfléchir. » Ou « C’est vraiment intéressant, mais je ne peux pas vraiment vous engager maintenant. » Ou « Je sais que cela m’aiderait, mais je ne peux pas. « 

Et pourtant,j’étais un bon Coach. Les quelques clients que j’avais obtenaient d’excellents résultats ( une de mes première cliente à tripler son chiffre d’affaire en moins de 6 mois). Je connaissais mon métier. J’avais quelque chose à offrir qui pouvait avoir un gros impact sur la vie des gens. Mais PERSONNE n’en voulait! Ou bien, certaines personnes étaient intéressées mais l’argent était toujours un obstacle.

Finalement, j’ai commencé à vraiment résister à participer aux évènements de réseautage ou networking, car je rentrais chez moi vidée, tellement déçue de ne pas avoir obtenu de nouveaux prospects et j’avais l’impression d’avoir pourchassé tous les participants (poliment évidemment !)

Après un long combat (plusieurs années,en fait), les choses ont commencé à changer pour moi. J’ai commencé ma carrière en gagnant environ $300 par mois et voilà que désormais je suis parvenue à facturer $3000 parfois $5000, en fonction des mois. Je suis passée de 2 à 3 clients par mois (et parfois aucun) à avoir des clients qui réservent leur session de coaching avec moi dans mon sommeil.

Alors qu’ai-je donc fait pour créer ce changement???

J’ai affirmé mon expertise et j’ai osé me VENDRE!

Je sais ce que vous pourriez penser: « Mais je déteste vendre ou pousser les gens à acheter, Cela ne m’intéresse vraiment pas! ». Je comprends, voyez-vous, j’étais comme vous! Je pensais vraiment détester le marketing et la vente. J’avais l’impression de me sentir sale.

Grâce au soutien de quelques « mentors », j’ai réalisé que le marketing et la vente sont SUPER, SUPER importants. J’ai surtout trouvé un moyen d’aborder la démarche commerciale de manière authentique. Je suis heureuse de vous dire que le « marketing » est aujourd’hui l’une de mes activités préférées pour diriger mon entreprise!

Peut-être, pensez-vous: « Mais, je ne suis pas très douée pour le marketing et la vente. » J’aimerais vous dire aujourd’hui que lorsque vous accepterez que la vente est l’une des clés de votre succès et votre capacité à faire une différence dans la vie des gens, alors vous pourrez facilement l’assimiler et la mettre en pratique.

Il y a grande chance que si vous êtes un entrepreneur authentique, vous avez la volonté de vouloir diriger votre entreprise avec votre cœur, vous souhaitez utiliser votre expertise pour changer le monde, en quelque sorte. Sachez alors que si vous croyez vraiment que vous pouvez avoir un impact sur la vie de vos clients, alors il est de votre devoir d’oser vous vendre.

En fin de compte, si vous ne savez pas comment vendre et conclure l’affaire, alors vous ne pourrez pas toucher vos clients et vous ne serez pas capable de contribuer vos talents et de faire la différence que vous êtes censé faire dans ce monde. (Sans oublier que vous serez également fauché et qu’il vous faudra chercher un emploi qui vous éloignera loin de votre but!)

Voici quelques principes clés pour vous aider à vendre vos services. Ces principes ont eu un impact énorme sur mon entreprise.

Principes clés pour vous aider à vendre vos services:

– Gardez à l’esprit: les gens n’investissent pas en vous. Ils investissent en eux-mêmes «à travers» vous.

– N’offrez vos services que si vous ressentez vraiment que vous pouvez aider quelqu’un et que vous êtes heureux de le faire. (J’ai eu des sessions où je n’ai fait aucune offre pour mes services parce que je sentais que mon interlocuteur et moi-même n’étions pas compatibles pour faire de la « Magie ».)

– Les gens n’achèteront rien de vous, s’ils ne voient pas exactement où ils en sont. C’est votre rôle de peindre avec vos prospects une image très précise de où ils en sont et de ce qui est possible pour eux.

– Lorsque vous faites votre offre, faites en sorte qu’elle soit irrésistible. Gardez bien en tête que votre offre doit répondre aux besoins les plus profonds de vos clients.

– Surtout n’essayer pas de vendre vos services à un évènement de réseautage. J’ai moi même horreur d’être sollicitée de cette manière. Vous aussi? Utilisez les évènements de réseautage pour établir des relations. Cherchez à faire connaissance et à identifier les besoins de votre interlocuteur. Si vous savez que vous pouvez l’aider à résoudre un de ses plus gros problèmes, alors invitez-le à prendre rendez-vous avec vous en face-à-face ou au téléphone gratuitement (à vous de ne pas offrir ces rendez-vous gratuits à tout le monde). C’est pendant ce rendez-vous en face-à-face que vous aller convertir votre prospect en client (si et seulement si, vous avez bien identifié que vos services correspondent à son besoin, évidemment)

Aujourd’hui,lorsque je mène une conversation de vente, je sens que j’ai déjà un impact sur la vie de la personne (qu’elle décide à la fin d’investir ou non dans mes services de coaching). J’aide mon prospect à voir où il en est, où il veut aller, et comment y arriver.

Mon chiffre d’affaire a commencé à exploser lorsque j’ai accepté que la vente était une véritable clé de mon succès et lorsque j’ai vraiment pris conscience que, si je voulais faire une différence dans la vie des gens, il était de mon devoir de les accompagner à prendre une décision (que ce soit OUI ou NON, mais surtout pas de « peut-être » ou de « plus tard »).

Cela peut être de même pour vous aussi!

Love & respect,

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“Christine Lewicki est une Business Coach Certifiée, conférencière, auteure (J’Arrête de Râler aux Editions Eyrolles), formatrice et animatrice de groupe MasterMind. Elle s’est engagée à aider les entrepreneurs à affirmer leur expertise et leur permettre de convertir de plus en plus de clients. Abonnez-vous à la « Newsletter O Coaching » publiée chaque mois pour partager des outils et des conseils qui vous aideront à vous sentir comme une Ferrari sur la route de l’Entrepreneuriat. Pour vous abonner dès aujourd’hui, visitez O Coaching Inc.